در بسیاری از پروژهها، وقتی سرعت فروش پایین میآید اولین واکنش افزایش تبلیغات یا تغییر فروشنده است. اما اگر خود محصول، قیمت، روش پرداخت یا منطق عرضه درست طراحی نشده باشد، تبلیغات فقط تعداد بیشتری Lead را وارد یک سیستم معیوب میکند. مهندسی فروش قبل از کمپین شروع میشود و تلاش میکند تصمیمهای تجاری را قابل توضیح، اندازهگیری و اصلاح کند.
۱. مهندسی فروش قبل از تشکیل تیم فروش شروع میشود
نخست باید معلوم باشد پروژه دقیقاً چه محصولی را به چه گروهی عرضه میکند. تیپ واحد، متراژ، زمان تحویل، امکانات، مدل مالکیت و موقعیت هر واحد باید به یک ارزش پیشنهادی قابل فهم تبدیل شوند. اگر همه موجودی با یک پیام و یک قیمت ساده معرفی شود، تفاوت واقعی واحدها پنهان میماند و فروشنده برای قانعکردن مشتری ناچار به تخفیف میشود.
- پروفایل خریدار هدف را برای هر تیپ تعریف کنید.
- واحدهای مشابه را گروهبندی و تفاوتهای ارزشزا را مستند کنید.
- اعتراضات و دلایل عدم خرید را به طراحی محصول برگردانید.
۲. قیمت یک عدد ثابت نیست
قیمت پایه فقط نقطه شروع است. در پروژه بزرگ، طبقه، دید، دسترسی، جهت، موقعیت، کاربری و زمان پرداخت میتوانند ارزش متفاوتی ایجاد کنند. مدل قیمت باید آنقدر ساده باشد که تیم فروش توضیحش دهد و آنقدر منظم باشد که مدیریت بتواند اثر تخفیف و تغییرات را کنترل کند.
- قیمت پایه و ضرایب را از هم جدا کنید.
- اختیار تخفیف را سطحبندی و ثبت کنید.
- Price Realization را در کنار حجم فروش ببینید.
۳. روش پرداخت بخشی از قیمت است
دو قرارداد با قیمت اسمی یکسان میتوانند ارزش اقتصادی متفاوتی داشته باشند. پیشپرداخت، تعداد اقساط، فاصله پرداختها و زمان تحویل روی جریان نقد پروژه اثر دارند. بنابراین روش پرداخت باید هم برای بازار قابل قبول باشد و هم با نیاز نقدینگی پروژه هماهنگ شود.
۴. همه موجودی را از روز اول باز نکنید
عرضه همزمان تمام واحدها ممکن است بهترین موجودی را زود مصرف کند و تیپهای دشوار را برای پایان پروژه باقی بگذارد. فازبندی Release به پروژه اجازه میدهد از داده فروش یاد بگیرد، قیمت را منطقی بازتنظیم کند و ترکیب موجودی را کنترل کند.
- برای هر فاز هدف فروش و موجودی مشخص کنید.
- اثر فروش هر تیپ بر موجودی باقیمانده را ببینید.
- باز و بستهکردن موجودی باید قاعده داشته باشد، نه تصمیم لحظهای.
۵. CRM باید علت از دسترفتن فروش را ثبت کند
فقط تعداد تماس، جلسه و قرارداد کافی نیست. اگر Lost Reasonها استاندارد باشند، میتوان فهمید مشکل اصلی از قیمت، محصول، شرایط پرداخت، اعتماد، زمان تحویل یا کیفیت پیگیری بوده است. همین داده حلقه بازخورد مهندسی فروش را میسازد.
۶. KPIهای مهندسی فروش
Absorption Rate، Price Realization، نرخ تبدیل هر مرحله، زمان چرخه فروش، کیفیت وصول و عملکرد تیپهای موجودی مجموعهای از شاخصهای مهماند. هدف KPI ساخت جدول مدیریتی نیست؛ باید هر شاخص به یک تصمیم مشخص متصل شود.
- اگر Conversion افت کرد، مرحله و علت را پیدا کنید.
- اگر Price Realization افت کرد، تخفیف و سیاست قیمت را بررسی کنید.
- اگر یک تیپ باقی ماند، پیام، قیمت یا محصول آن را بازبینی کنید.